打開處方藥線上零售新思路，看「海露」如何觸電一年成品類TOP1!

近年來，隨著帶量采購、醫(yī)?？刭M(fèi)、處方外流等醫(yī)改政策的陸續(xù)出臺和深入推進(jìn)，中國處方藥零售市場呈現(xiàn)高增長態(tài)勢?！吨袊幍辍饭嫉臄?shù)據(jù)顯示， 2019年零售渠道的處方藥銷售占比達(dá)到45.3%，高于2017、2018年的43.6%和44.8%。

作為國際知名人工淚液品牌，海露早已暢銷全球73個(gè)國家和地區(qū)。在2019年以前，作為處方藥的海露一直把重心放在院線渠道，已經(jīng)覆蓋了3000多家醫(yī)院，憑借過硬的產(chǎn)品實(shí)力，在醫(yī)院聚集了大量的勢能。

2019年，海露開始積極布局醫(yī)藥電商渠道，僅僅一年，便成為阿里健康、京東健康處方藥眼科品類TOP1。

天貓生意參謀后臺數(shù)據(jù)顯示，在今年618，海露成為阿里健康大藥房最暢銷的處方藥單品鏈接；此外在京東健康平臺上，海露也榮登平臺TOP10暢銷單品榜。

僅僅觸電一年，為何海露能迅速問鼎品類王者？

在與解藥咨詢團(tuán)隊(duì)合作以前，海露在線上存在較多問題，如缺乏有效的渠道管理，基礎(chǔ)運(yùn)營能力薄弱，品牌及產(chǎn)品優(yōu)勢輸出不足等。

針對目前存在的問題，解藥團(tuán)隊(duì)為海露制定了一個(gè)三年的規(guī)劃，明確了品類市場，確立了年度戰(zhàn)略目標(biāo)。

2019年海露項(xiàng)目工作的核心是保存量，通過清理渠道、開拓商家、保住品牌在線上的存量市場。

新零售新渠道新用戶，我們需要重構(gòu)“人-貨-場”，打造全新的營銷模式。

【貨】

 廣鋪渠道嚴(yán)控價(jià)格 

 搶占臨床市場線上存量 

【人】

 強(qiáng)化口碑傳播勢能 

        透過天貓生意參謀的后臺，我們可以發(fā)現(xiàn)，眼科品類用戶年輕化趨勢明顯，海露的消費(fèi)群體以90后、95后的年輕人為主。

作為一款處方藥，海露在傳播上有著非常大的局限性，不能投放廣告、不能進(jìn)行線上推廣……

那么，如何進(jìn)行傳播種草，擴(kuò)大品牌影響力，搶占年輕用戶的心智，成了海露進(jìn)行線上銷售的一大考驗(yàn)。

在這里，我們不得不提到一個(gè)APP，那就是小紅書。

創(chuàng)立于2013年的小紅書作為一個(gè)生活方式分享平臺和消費(fèi)決策入口，極大地迎合了年輕群體的喜好，用戶群體得以迅速增長。

截至2018年10月，小紅書用戶數(shù)超過1.5億，其中90后和95后是最活躍的用戶群體；截至2019年7月，小紅書用戶數(shù)已超過3億；截至2019年10月，小紅書月活躍用戶數(shù)已經(jīng)過億，其中70%新增用戶為90后。

在這樣一個(gè)年輕人極度活躍，用戶群體與海露高度契合的社交平臺上，海露受到了眾多小紅薯的追捧，特別是明星的喜愛。

    從明星種草到有口皆碑，全面覆蓋社交渠道，占據(jù)用戶心智。

 高頻促銷提轉(zhuǎn)化 

有了良好的社交口碑，如何在電商平臺上獲得大量曝光，進(jìn)而收割、轉(zhuǎn)化流量呢？

通過核心商家進(jìn)行差異化營銷合作，聯(lián)合打造樣板案例，引領(lǐng)中腰部商家追隨，全面覆蓋平臺各大品類入口。

活動(dòng)運(yùn)營作為渠道精細(xì)化管理的重要版塊之一，如何讓品牌產(chǎn)品在各大渠道平臺促銷活動(dòng)中做到有節(jié)奏、有頻次、有內(nèi)容，渠道商家之間無價(jià)格沖突，共同推進(jìn)品牌活動(dòng)的落地執(zhí)行？

成為了考核一個(gè)渠道運(yùn)營服務(wù)商的重要指標(biāo)。

在活動(dòng)運(yùn)營管理上，解藥團(tuán)隊(duì)有著一套成熟的活動(dòng)策劃執(zhí)行流程，從活動(dòng)主題策劃、活動(dòng)政策制定，到商家溝通、活動(dòng)上線情況搜集，再到活動(dòng)復(fù)盤總結(jié)。

在活動(dòng)節(jié)奏把控上，我們會結(jié)合各大平臺的營銷活動(dòng)節(jié)奏，錯(cuò)開商家活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，集中商家優(yōu)勢資源，聯(lián)合打造“刷屏”式活動(dòng)。

 結(jié)束語 

處方藥離開了醫(yī)院，如何在線上零售市場上占據(jù)一席之地？

我們需要緊跟市場趨勢，圍繞新的用戶群體，突破傳統(tǒng)思維的禁錮，敢于改變、敢于創(chuàng)新，重構(gòu)品牌營銷思路。